第一、协议客户维护工作
内容具体有两个方面:
一是协议客户的回访与慰问,主要是订房人与相关的企业领导,时间选择上要根据当地协议客户的具体情况,提前沟通预约时间更好。在选择协议客户的时候,需要按照年度消费的多少来设定;同时,也可以作为新客户开发与流失客户的第二次开发的时间节点。
二是旅行社与会议团队单位的回访与慰问,在回访过程中对于2019年的业务开展,订房量要有一个基本的预估,便于做好节后的营销工作。
第二、核心会员维护工作
对于发展会员的酒店,需要对核心会员(贡献大的)进行问好,如果预算支撑,也可以邮寄一些小的礼品,因为对于会员这件事情,这么操作的酒店不多,也一定会让核心会员感到惊喜。
第三、春节促销活动开展
春节的促销活动对于有餐饮的酒店会更加的有效果。尤其是聚会、年会、年夜饭等,因为餐饮的客人基本上都是本地客人。
对于客房的促销,可以对探亲、旅游、就医陪护、年轻情侣进行有针对性的传播,做好价格与配套准备工作。
第四、节后淡季营销工作
很多酒店节后是比较淡的时间段,需要酒店营销部门在这个阶段想一些策略方法。比如,在OTA上挂特价房进行引流,把钟点房改为特惠房,把最好的房间为客人升级,搭配精致餐饮。如果酒店餐饮有规模有特色,可以进行组合打包销售等。
第五、营收账款核对和催缴工作
节前也是催收账款的一个时间节点,同时需要与财务和协议客户进行对账。
第六、节后区域市场分析工作
对酒店所在区域的市场进行分析,判断春节之后市场的竞争情况。如果有新开业的酒店,需要关注其所有市场行为,对于打价格战的酒店,需要从产品和服务方面进行判断。
总之,春节之前对酒店春节之后的市场要有一个基本的判断,便于酒店采取什么样的促销手段和价格策略。
第七、考核与销售奖励
这个事情需要根据全年的酒店预算进行。
在考核和销售奖励可以分开进行,有的酒店只有销售提成;考核是对营销多方面的考核。这点需要结合酒店的实际情况进行。
销售奖励提成有个最大的弊端,个人的收入就像杠杆一样,完成不好就会影响酒店很大的营收。所以,在这个事情上可以另加销售人员的过程指标考核。
酒店营销工作在节前绝不止以上7项,需要根据酒店与市场情况来开展工作。